微商操盘手黄景山:微商复盘的顶层模式设计总结

2022-10-08 21:39   来源: 环球风尚网    阅读次数:3722

掌握微商操盘秘诀的捷径,也是最佳途径,那就是复盘,以下是我个人亲自复盘的操盘案例,总结出设计微商顶层模式的一些小秘密,希望我的分享对你的复盘顶层有所帮助。

一、简单易复制

模式设计一定要简单易复制,最好能在10分钟之内能够讲解清楚,这里的复制是指代理易懂,包括层级、利润分成、传播方式、团队裂变,能够非常容易的复制给下面的代理,例如听完三遍就会轻松复制讲制度,富不富看制度,所以制度一定要方便大家一起成长进步,快速掌握才能轻松构建团队。

二、名利至上

名:就是层级的名字最好使用联合创始、执行董事、某某总裁、CEO这些高端类型,不建议采用一级、二级、三级代理名称,助力代理进行IP打造和个人宣传能有一个高端上档次的名称,这是给到代理一个释放自我的机会,自我认可,自豪感的获得,让他更有激情干事。

利:就是给到代理足够的利润,让他有足够的动力去做事情,明明白白可以看到:出多少货可以有多少收入,招多少代理可以有多少利润,前期为了代理的利益,公司甚至可以先少一点利润,先给到代理足够的利润,让他足够依赖和信任你,先把品牌代理商基数打爆,有了足够代理,未来出再新品都可以随便赚钱。

三、利润空间决定层级设置

设置合理的级别,要根据利润空间来计算,一般建议四层,第一次针对只做团队,第二层针对正要做团队,第三层针对尝试做代理,第四层针对团购,如果产品利润比较高的建议4–6级都没事,但是建议要学会避免设置层级过多导致系统繁琐,影响传播效率的问题,这一个常见的错误。就像上面四个层级,每一个层级的设置都是有战略布局的用途或者针对某一类特定的代理群体设定。

四、代理拿货价

拿货价就是代理在公司或者上级代理这里拿货的价钱,每个层级的拿货价都是不一样的,因为这就涉及到上下级代理之间的利益,也只有顶级代理的拿货价是最低的。

顶层代理拿货价低是因为他的门槛费比小代理的高得多,这是他应得的好处和具有的优势,所以这是理所应当的,就像传统生意拿货越多,进货价就越便宜。

目前微商行业的发展情况和大趋势分析,一般建议拿货价是1:3:7:10,这一个比例是经过市场的检验而得来的,有过很多成功案例,也就是说产品1元成本,最低拿货价3块,最高拿货价7块,最后的零售价是10块。

但是市场运作过程中,也会因为一些品类的扩增,以及竞争难度的加大,所以,很多产品达不到1:10的利润率,这就需要根据品牌的实际情况来进行优化和调整。

但还是建议,代理的最低拿货价,还是应该留在成本的2.5-3倍之间,这样才会有返利和营销活动的空间。公司也才会有利润空间,进行长期操盘运营。

五、不强迫代理做选择

不强迫代理做选择,其实就是我们作为运营公司操盘团队来说,一定不要去强迫代理去做他不想做的事,而你需要在设计顶层模式之前,就应该考虑好这一点,然后把我们想让代理走的路添加到模式设计中去,用一个逻辑严谨的模式去引导,用利润机制去给引导代理决策。

不能强迫代理进行升级、补货等,而是应该要以模式设计里的套路和名利去让他主动升级、补货,让他自愿的去完成这些事,而不是公司来强迫他去完成这些事。

代理的所有选择都会按照模式里预设好的轨道去走,所以,在起盘之前就要预想到这个阶段的模式有哪些缺陷,怎么解决,怎么去引导代理按照公司的路去走。所有的打法、策划方案都要考虑到缺陷与不足,以及怎样去规避风险,可行的替代方案。

模式的升级:模式处在一个动态完善推进过程中,模式每一次升级的终极目的是可以稳定一批老代理,收一波新代理,然后顺便收一笔钱。模式是需要在一定时间段,有计划有预谋的进行升级和优化,而不是一套模式就用一辈子,这样是做不了长线发展的。

六、代理门槛

所有的微商运作都会设置代理层级,大家都知道进入微商是需要交一定的门槛费的,不同的代理的层级,对应门槛费也就不同,也只有设置不同的门槛费才能让代理得到相对的利益。

反之,如果设置同等的门槛费,那就没有任何的利益驱动了,微商也就不会存在爆发式的裂变和增长了。

门槛费的决定性因素就是我们身边资源的接受能力,一般情况下,代理门槛的决定因素就是需要拿多少货,就可以得到不同的价格,然后价格和数量就决定了拿货门槛。

建议设置一个高一点的拿货门槛,这样方便前期起盘的时候,做一个优惠政策,优惠力度在1-5折之间,然后再通过阶段招商,最后恢复到原价。

七、保证金的设置

保证金是目前大多数品牌方都会设置的一种保证机制,但是现在的一个趋势,是在前期招商的阶段,不要设置保证金,除非有着很强的品牌影响力,处在足够资源优势地位,或者是作为一种营销策略。

因为微商是完全建立在信任基础上的,如果收保证金的话,就说明你对代理商不够信任,那么对于代理而言,公司都不愿意信任他,他又怎么会信任公司呢?

这样的做法只会让代理和公司之间产生隔阂,久而久之,就会出现问题,同时也会无形中增加一个代理的门槛费。

不收保证金是对代理的一份额外信任,会让他们更加愿意为品牌付出,更加有激情去帮助品牌做实事。

如果说公司必须要设置保证金的话,那么时间应该是在第一波招商活动结束后,代理开始出货的时候,公司可以制造一个风险事件出来,然后找代理确定通过保证金的模式来解决这个风险。

 

总结

顶层模式是微商品牌运营的基石,一套逻辑合理的顶层模式,能让品牌的裂变速度迅速提升,如果你还不知道顶层模式如何设计,甚至是没有方向的去设置,设置的模式并不能进行团队裂变和成交卖货,那么你的盘子一定是会存在问题的并且会很快让你的盘子死掉。

微商人做到这样极致就成功了,市场运作时候不建议拿产品与同类对比优势,产品的只是核心的基础,在没有出产品之前是需要考虑完美,但是一定产品出来之后就不是最核心的东西,想成功就是要做到,好产品+好模式+好政策,三者缺一不可


责任编辑:qzlzkj
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