微商操盘手黄景山:微商顶层代理连赢模式需要考虑是事项

2022-10-08 21:38   来源: 环球风尚网    阅读次数:3476

微商顶层代理连赢模式

以下这十个要素就是制订微商顶层模式的基本动作:

 

一、产品零售价格与价格梯度的设定。

做好微商的三个基本前提,人好,货真,价实。这个价实就是一个顾客能够接受的最终价格为准。价格不能像以前的微商代理模式制度一样那么虚高。

因为微商做的一开始做的是自己的熟人生意。如果你身边的朋友,看你的面子买了,你的一个产品,产品品质也可以,但就是价格非常虚高,也不会产生二次购买。所以,产品一定要货真价实。价格梯度设定的就是你的利润空间,然后根据你的利润空间再设置利润差。

这里有一个基本的规律,就是:从上往下,利润空间要逐渐加大,保证下级代理有利润。我们把代理层级,用1234级来表示:

一级二级,相当于你品牌方的职业经理人,它们的主要作用是招募下级代理。而不是做零售。相对于传统渠道就相当于是大的批发商、流通商。因为出货的,数量比较大。所以它的单只产品的利润空间可以少一点。而第三级和第四级的代理它的主要作用是做零售。

特别是第四级,相当于自用或者送人的。只有在偶尔的情况下才可以卖出去,更要保证她的利润。

还有这么一个规律,就是我们在制定一个微商代理模式的时候,第四级的价格,其实也是我们的心理价位。这是我们实际想通过这个价格来卖出去的。
另外制定这个零售价格还要考虑的一个因素,即要考虑到上市以后你的终端促销活动。既然微商是一个渠道,那它的促销方式也和终端渠道有一定的类似性。

为了让顾客能够接受,你要做一些促销活动。所以你的利润空间设置,就要把这一点提前考虑进去。

二、关于代理层级的设定。
最初的心法:一切要以顾客最终能够接受的零售价为基准。然后再结合成本价。这样就可以算出来,你自己能够有多少利润空间了。把这些利润空间,分配到不同级别去,利润空间多就可以多设几级,少就可以少设几级。你甚至可以只是三级。比如说我辅导的一个上市公司口腔护理产品,我只设了三级,甚至让外人看起来这个就不像微商。

这点我引申一下:其实现在的微商已经不确切了,确切的说法真的应该叫新零售。所以,前期那些非正常状态下,所有微商的经验总结到现在都已经过时了。

三、关于代理门槛的设定。
也就是代理要拿多少钱才能够做到这个级别的代理。你可能看到一个价目表,里边有你要拿5万块钱,才能够成为我的第二级别代理,你要拿10万块钱才能够成为最高级别代理联创等等。

这里边的一个规律:倒数第一级别,相当于一个小团购,主要目的是自用的。所以你在设定价格的时候,就要根据你的零售价,基本上要比你的零售价要打一个八五折左右。这样顾客才会觉得有吸引力。这个跟我们到超市,打特价就多买些的道理是一样的。

而倒数第二层,一般来讲会设置一个整箱。根据你的包装数,比如你包装数是48,或者是36,就按这个一箱来招代理。这个级别的代理呢也掏了一两千块钱甚至更多一点,毕竟是进军微商了。但她的目的还是自用一部分,往外能卖就卖一部分。而从上往下的,第一级别和第二级别,它们的主要作用刚才说过是招募代理。也相当于传统渠道里的大的批发商。所以他们的门槛儿就要有比较高了。

 

四、下层级别代理的设置。
这个主要是考虑顶层代理的模式设计。但下层级别代理是起着零售和招募代理的一个中间层的作用,所以先把他们考虑清楚。

1、同级推荐奖励; 用传统渠道的生意来解释一下。在传统渠道的生意下,比如我介绍了一个代理给某个品牌,这个时候品牌方的老板,可能只是说该请我吃一餐饭。 但是在微商的模式制度下,我推荐了一个跟我平级的代理,我可以得到这个长期的返利,那这样一来,我是不是就非常有积极性的去推荐周围的朋友也做代理了。 而且借助微信这个工具,如果你有微商管理系统,可以很清楚的知道,每天我所推荐的那个代理,她每天进的货。也就知道我每天她帮我赚到钱。

2、跨级推荐奖励 比如说我是第四级别代理,我推荐了一个第二级别代理。这就叫跨级推荐奖励。也叫下推上,推荐奖励。这时的奖励是只拿一次性的。当然,如果我自己也升级到一级代理的话,我推荐这个二级代理就可以挂到我的名下。得到的奖励额度一般是,两级代理利润差的50%。

3、代理补货政策; 比如我原来的门槛是一万块钱,那我不能以后每次进货我只进一箱,一盒一盒的进,补货的时候必须得有一个门槛。这个可以根据品类的不同来自己设定。设定主要考虑运输费用的要素。

4、代理保证金 这个代理保证金不是必须的,但收保证金对这个微商有一定的控价作用。因为都是一个微信号,很容易乱价。

5、代理业绩考核指标 你成了我的代理以后,但是你根本不去动。对我来讲就没什么意义。为了督促你,我就设一个业绩考核指标。比如,你三个月完不成5万块钱,我就给你降级,或者说直接取消代理权等等措施。这一点也是根据你品牌所面临的实际情况而定的。

6、升级条件 一般所考虑的,升级条件有这么几种: 第一种是全款升级,这个很容易理解。 第二种就是推荐裂变升级,三三列变或者五五裂变。比如你是第三级别代理,你推荐了三个,跟你同级别的第三级别代理,你就可以下次拿货的时候,按第二级别代理的价格来拿货。这就叫三三列变,五五裂变也是一样。这种就会鼓励大家去发动自己平级的人员,介绍给上级。

第三种是按时间段累计升级。就是你在一个月之内,拿了多少货,你就可以升级了。再下次拿货的时候就可以安心的级别代理,拿货价格了。

五、最关键的顶层级别代理设置。

在任何一个微商品牌当中,最赚钱最关键的都是顶层级别代理。这里有几个考虑的要点:
1、同级推荐奖励的设定。 这个同级推荐奖励和下层级代理的不同,就是往往是两代。就是a推荐了b,b又推荐了c。c所出的货a也可以拿到钱。如果C又推荐了D,A就拿不到钱了这就是所说的两代推荐返利。

2、上升为分公司推荐数量的设定。 比如,最高级别代理是联创。联创如果推荐了五个联创或者十个联创,这个看你产品的利润空间和你公司的规定,就可以上升为分公司级别。分公司虽然是比最高级别代理高一级的,但她的的拿货价格是不变的。只不过额外多给了一份奖励而已。

比如:每一盒都给你两块钱提成,它背后的原理是鼓励联创,直接推荐自己周围的人。你直推了五个或者十个就可以额外得到一份奖励。这里说的两代推荐奖励,就相当于你把自己的人脉资源发动起来,你推荐的人又把他的人脉资源发动起来,这样你也可以得到奖励。

3、第三个所考虑的要素就是返利模式和返利明细设定。 作为一个最高级别代理,你除了给他刚才所说的这个之外。要给他一定的业绩考核奖励。一般的来讲,以10%为宜。当然这个也是根据你的利润空间。

这里的业绩返利有两种方式:
第一种方式就是你只拿自己团队的奖励。 比如联创A这个团队已完成了一百万,你就拿到10%的奖励。联创B团队哪完成了80万就拿到8%的返利。c和d团队也是如此。以此类推,他们都是拿自己团队的销售返利。要知道人都是很聪明的,会有AB号的问题。

我是联创A,我辛辛苦苦培养了一个联创B出来。本来我是可以拿到返利的,结果就是因为我原来下面的代理升级了,跟我平级了,我反而得不到钱了。因为B肯定会用自己的其他微信号码,比如说自己家人的微信号来进货。厂家给的返利,都给他们一家人了。

以上这就是目前这种顶层代理模式的弊端。

第二种方式,就是类似于半直销的这种裂变。 A所拿的返利,就是abcde这个团队所有总和的返利。比如,这几个团队总共完成了100万,但实际上A可能只完成了30万,其他的70万是BCDE团队来完成的。按照我们现有的规定,那么A就可以拿到10%,就是100万的10%,也就是10万。

10万,品牌方是先给a。但a因为只完成了30万。另外的70万是bcDE团队合计完成的。可能按照品牌方的规定,70万的就可以得到7%的返利。这时A就只要给到,按70万的7%给到b就行了。

那我们计算一下,A拿到了100万的10%,也就是10万。BCDE团队完成了70万,A要拿出70万的7%,也就是4.9万。这时,A实际上得到了10万-4.9万=5.1万。

而按照原来的模式制度,A只能得到自己团队销售的一个返利。在现在的模式制度下,A就可以享受自己这条线推荐的联创代理的利益。同样的,可能b只完成了20万。B从a那里,得到了70万的7%,就是4.9万。cd团队完成了50万。按照品牌方的规定,只能得到5%的返利。

这时,b按照50万的5%给了c,就是拿了2.5万给了C。自己实际得到4.9万-2.5万=2.4万。但你要知道,B只完成了20万的业绩。 大家自己可以在纸上演算一下。这样的好处就是对于a来说,哪怕我下边的团队bcDE都跟我平级了,他们的业绩我也可以得到一部分。这样我就会鼓励我下面的团队进行升级,就不用担心他们的业绩跟我没关系。

特别说明两点: 第一点:可能跟国家法律规定的,是有一些灰色地带。所以大家在制定这个制度,如果要采用这种模式,对外公布的时候,要自己注意一下。

第二点:不要钻牛角尖,在现实中,只要能有五代的联创,月回款基本上不低于1000万了。 对顶层级别代理,还有其他一些临时的奖励措施。比如说达到一定的业绩,送车送房等等的,这个也是跟临时性的政策了。也是根据你的,整体业绩达标,利润空间大小等等。

六、就是分公司级别返利标准设定。
这个就相对简单了,即要考虑你的利润空间,每盒给出多少而已。

七、第七部分就是招商CEO;
对外是公司的操盘手,这个往往是团队长,一个人或者三个人或者五个人,如果你起盘前和一些微商团队都谈好了合作,那就可以用这种方式把她们绑定在一起。 她们对外是代表公司的,主要是帮你转化团队。

八、操盘手提成奖励的设定。
这个也是比较简单,根据你的利润空间大小进行分配,例如每盒抽多少、基本底薪、股份、分红之类。

九、退货政策
卖不掉退货将来会是一个标配,最好设立一个退换制度,下面给一套万能模板。
为保障代理利益和产品落地终端,特此宣布所有代理享有零风险退货机制。

 

具体细则如下:

第一:自加入代理20天内,认真学习,每天朋友圈内容不低于三条,没有任何违背公司机制的正规代理商,可无条件退货,来回邮费自理。

第二:防止代理投机倒把,退货采取层层上报模式,最低级一层层退货到最高级,如果中间没有代理商,直接退给最高级。

第三:为了更好的完善退货机制,退货价格计算如下,5盒未出,全额退款。若出了货,比如出了2盒,则按照(拿货总价)-(2瓶零售价),确保代理不会低价出售和投机倒把。其他级别以此类推同理算法。

第四:凡是补过一次货及以上的,除非证实有特殊情况,否则不予退货,退货原则按照最后一次提货数量计算,所有退货退款产生的奖励需按相应金额扣除。

第五:凡是退货过得微信号,一年内任何人不能再授权任何产品,违规者按乱价处理。

 

十、团队介绍奖励的设定。
这个跟第八点类似,根据利润进行分配设定。

以上这十点是每一个微商顶层设计方案的一些细节说明。
上面讲了微商顶层代理连赢模式,经过晚上的顶层设计,回来继续头脑风暴,深夜总结完毕,再分享一套方法,如何设计一套自动裂变的微商顶层模式技巧。

1、选品技巧: 大众刚需,高频消费,复购率高,立竿见影,亲民价格,运输便捷…

2、顶层模式设计核心 代理层级、拿货价格、起步拿货量、最低拿货量、级别定位、同级推荐奖、跨级推荐奖、团队业绩奖励、顶层裂变机制、底层裂变机制等…

3、代理头衔设置技巧 传统微商头衔:总代,一级,二级,分销,特约。这种头衔对于之前微信还没有出现信任危机的时候,是完全没问题的,但是在这个信任缺失的时候,这样的代理头衔已经很难去产生信任,因为让人一看就知道你是做代理。所以,现在的头衔一般要改成:联合创始人,合伙人,执行董事,最后再总代, 这样头衔留下的格局就不一样,成交率也自然提高。

4、拿货价设置技巧 对于微商产品的代理拿货价一般设置规则是1:3:7:10,也就是说一块钱成本,最低拿货价3块,最高拿货价7块,最后零售价10块。 以目前微商情况,建议最低拿货价,留在成本的2-3倍之间,这样才会有返利和营销活动的空间。

5、零售价格设定技巧 设立顶层代理模式的时候,一定要把握住一个心法:一切以顾客能够接受的终端零售价格为基准。 先考虑最下层级的代理,也就是顾客能够接受的零售价,这是最基础的。然后再结合生产成本,设计出适合自己的微商顶层代理模式。

6、层级分钱技巧 在考虑顶层代理模式的时候,就要考虑到哪些人要拿利润。

第一个分钱人:顶层操盘手 操盘手可能除了需要工资之外,还要给他一个提成,例如#一盒是多少钱或按出货额的百分比。

第二个分钱人:团队长 有一些人是有团队资源,如果制度和公司实力不错,适当给这些人利润空间,目的是借力让他们一起整合更多团队加入壮大。

第三个分钱人:招商CEO 实际上的身份就是招商部,对外要宣传他们是核心操盘手。如果能够在起盘之前跟一些团队老大达成合作,他们愿意投入精力一起来做这项事业,公司就可以把她们打造成招商CEO或核心操盘手。对外宣传是核心操盘手,实际上他们就是专门负责招商的。他们所拿的部分,除了他们自己的团队差价以外,整盘再给他们一个提成,例如#对外可以把他们打造成"三大女神"之类,让他们去帮助转化团队。

第四个分钱人:分公司顶层管理 严格来说,分公司不是一个级别,他的拿货价和最高代理是相同的,只不过为了鼓励介绍更多的最高代理,可以给它设定一个条件,达到条件以后额外再给他一份,之所以分公司的拿货价与联创相同,这样可以避免乱价。

第五个分钱人:对外公布的级别 微商就是一个渠道,只不过把线下的渠道搬到线上,所以一定要符合生意的规律,凡是不符合生意规律的,不管现在多么的热闹,最后一定是崩盘。

微商玩法应该是:个人品牌、截流、借势、借力、众筹。


责任编辑:qzlzkj
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